销售管理制度及流程(对于年轻的00后销售团队怎么管理)

一.对年轻的00后销售团队该怎么予以管理？

作为企业首脑，无论是零零（00）后销售人员还是其他部门的相关岗位人员，我们都需要“耐下心来”采取公正正确对待和理性观点去审视与管理，俗话讲得好，知己知彼方能百战不殆嘛。00后新生代员工的出现，确实给企业及其管理者带来了诸多“麻烦”，但00后员工毕竟是初出茅庐，这是不容回避的“一代人”的管理，所以我们还必须要想办法通过“言传身受”予以“锤炼”和“雕琢”，以让他们能够成为企业有用的“栋梁之材”。对00后员工的管理，笔者有如下一些建议：

第一、充分的予以尊重。尊重是人之心理需求。00后员工是脆弱而又敏感的一代，他们做事张扬，而内心又倍想赢得别人的尊重，尤其是上司的尊重，因此，作为主管，要尽可能地给他们提供一个宽松、独立、自由、开放的工作环境，以体现对他们的尊重。比如，让他们独立去开发一个市场，只给予指导，不指手画脚、评头论足，对于一点点进步，都能够给予及时地表扬和肯定，即使犯错，也要委婉地“关起门”来批评，同时，作为企业和管理者，要愿意为其成长而走的弯路买单，从而能够让他们快速地成长。

第二、做督导、教练，尤其是伙伴。对于00后员工，最忌讳的就是“看不惯”，以致横挑鼻子竖挑眼，经常用放大镜去看00后的缺点，这对于他们的进步和成长是没有好处的。因此，作为企业管理者，必须要做“督导、教练、顾问”三种角色。所谓督导，就是要对00后员工的工作过程进行有条理、有计划的督导，让他们意识到企业及领导既是他们的强大后盾，也是他们工作的检查者，尽量不要偏离企业及团队的方向；作为教练，管理者还要不遗余力地对00后员工进行“传帮带”，教授他们工作的方法，鼓励他们勇于实践，通过言传身教，让00后员工工作有方向，有方法，从而能够更快地进入角色，促使他们从生手到熟手。而顾问角色，则是要甘当00后的私人顾问，比如有的企业，采取一对一的帮带方式，让这些员工一旦遇到问题，就有身边的顾问或者导师在身边，帮助他们排忧解难，成为他们的良师益友，促进沟通与交流，通过改善环境，凝聚00后对企业的忠诚度。

第三，培训并尽可能参与到其“过程”全程。培训是让00后快速成长的有效手段。通过系统化的培训，可以让00后认同企业文化，规范和约束自身行为，提升自身素质和操作技能。对于00后，建议要培训如下块面的内容：一是企业文化培训，让他们意识到企业发展的历程、企业文化的形成、企业文化对个人有哪些作用和熏陶；二是企业制度培训。要告诉他们管理制度对于维系一个团队的重要性，模范遵守对于个人发展所产生的好处。三是职业技能培训：包括与其职业相关的产品知识、营销发展、销售技能、沟通技巧、谈判能力等。四是强化培训。包括心态培训、拓展训练、沙盘演练等。比如，某企业通过举办三天两夜的魔鬼训练营，以及户外拓展训练，强化00后员工的团队意识、集体意识、协作意识、纪律观念，改变他们的心智模式，强化他们的意志力、毅力等等。同时，对这些00后培训，要注意因势利导和循序渐进，要把它作为一项系统工程持续深入而长久地开展，潜移默化地改变和提升这些员工。

第四，做好00后员工的阶段性提升计划及其中长期的职业规划。00后之所以成为高跳槽率一族，一个方面的原因是他们进入企业后，由于管理人员疏忽等，而使他们缺乏归属感，对于未来在企业能做到什么程度，更是没有一点方向，在这种情况下，他们由迷茫而沮丧，由沮丧而失望，最后，便一走了之，因此，作为企业管理人员，尤其是主管人员，要做一个好的职业规划师，要告诉他们在企业的职业发展路径是怎么样的，让他们知道，要达到目标，需要补充哪些方面的“营养”，从而能够让他们有一个努力的方向，可以用日事清帮助他们安排每天的计划进程，养成提前规划的好习惯。并对他们进行1、3、5年的职业发展目标，以及要通过哪些行动和计划，来达成这些目标。比如，作为一个营销人员，他的职业发展路径一般是业务员—主管—经理—总监，当然，这中间每个层级还会有进阶，为了达到级别晋升，就要努力完成每月、每季、每年的目标，为了达标，就要围绕达标而学习，提高自己的操作技能与技巧，从而一步步地实现个人及团队的目标，达到“无为而治”的目的。

二、对不同年龄阶段员工管理的“五项原则”

1.尊重个体，遵守规则

如何平衡通用管理准则与员工个性?无论组织还是管理者都需要做到尊重个体、遵守规则。前者是个性化的、差异性的体验，后者是通用性的、普适性的选择。其中，遵守规则是前提，尊重个体是必然结果;遵守规则是基础，尊重个体则是上层建筑。

具体而言，组织和管理者对待员工必须一视同仁，在管理要求上没有本质差别，但在管理的方式方法上则可以因人而异、因地制宜。在这一方面，很多传统的，针对70后、80后员工的管理方法同样适用于90后和00后员工，如对员工的关注、关怀和关心，但同时要更进一步强调管理的统一性和一致性，主要包括：

当面表扬，私下批评(表扬和批评针对新世代员工更需要“公私分明”);

以身作则，行为示范(不开“空头支票”);

关注领导，关心基层。

2.交流差异，不越法律

如何满足普适法律要求与员工需求?这一点实质是尊重个体、遵守规则的衍生和延续。对于规则而言，具体可以分为以国家法律、行业法规为代表的外规，以及以公司规定、组织办法、操作流程为代表的内规。

其中，法律是底线也是红线，是从员工到管理者每个人都必须遵守的基本要求，没有丝毫讨价还价的余地;而公司规定则略有不同，尽管要求员工和管理者共同遵守，但更多地指向执行层和操作层，并且在具体执行时可能会遇到“特例”或“例外情境”，后者可以进一步研究、探讨并完善，可能容忍并允许一定程度的创新和差异。

对于90后和00后员工，要更强调参与式沟通和互相理解的重要性，主要包括：

当面沟通，背后莫诽(常言道“闲谈莫论人非”);

与人为善，换位思考;

未雨绸缪，张弛有道(例如，重要的通知尽量不在过节前发、放假前发，如果确实有时效性的要求，一定要向所辖机构和员工提前沟通说明到位)。

3.团队互动，实现双赢

如何适应组织发展与员工个体成长?最好的结果是实现组织与员工的共同发展，达到企业与个体的同步成长。

企业等组织的发展必然预示着更丰富的工作机会、更具挑战的工作内容、更为广阔的职业通道，很多在一家企业工作时间较长的员工基本都实现了提升。当然，也可能存在一些员工晋升到了自己不愿意的岗位或者没有实现自己的理想，或者存在一些员工晋升到了自己不适合但又难以拒绝的岗位，也就是管理学“彼得原理”中描述的“彼得高地”。

同理，员工的成长也会促进组织的提升，当然这还是以员工始终坚持在组织内发展为前提。否则，具备一定能力的员工流失到竞争对手一方，将对组织带来新的挑战。

对于新世代员工，更需要及时主动了解员工的成长需求，特别注意：

不多头管理;

不回避问题;

不逃避责任。

4.关怀个体，互助成长

如何协调组织层级差异与个体关怀?由于企业内部存在公司、板块、团队等不同类型的层级，想要把各个层级拧成一股绳，持续关怀个体其实并非易事。

这需要企业从公司治理层级，也就是战略层级首先达成共识。其次，还需要组织在板块层级给予适当的支持，特别是部门、业务单元的领导者要对新世代员工的诉求给予足够重视。最后，团队的支持也不可或缺，毕竟团队是新世代员工朝夕相处的小环境，团队的主要领导对团队建设和团队氛围的打造富有最直接的影响和责任。

对于新世代员工，更需要定期互动关心他们的困难并切实施以援手，特别注意：

不高高在上;

不反复折腾(布置工作不反反复复，不来回拉锯，尽管对比可以选择最优，但就某些无关紧要的细节绝不陷入纠结的泥潭);

不贪功邀赏。

5.三观正确、文化护航

如何契合企业文化价值与员工兴趣点?企业文化是企业凝聚力的重要支撑，是企业向心力的关键体现，是企业盈利能力的主要保障，也是企业核心竞争力的突出体现。对于新世代员工，更需要考虑文化的积极作用，把企业文化作为组织发展、团队建设、员工保障的重要抓手，要善于采用新世代员工喜闻乐见、自愿接受的方式来发挥企业积极作用，主要包括：

要保持定力(做事坚持核心原则和核心价值观);

要契合兴趣(契合员工兴趣，用员工习惯的方式传递文化，可以取得更好的效果);

要贴合关注(工作上员工需要关注企业，生活上企业需要关注员工)。

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